文/ 大地君子  谢君毅

    深圳万基、武汉瓜拿纳、大连富饶，这三家企业的地理位置恰好是万基坐镇深圳，是南方直销企业的代表，瓜拿纳位居中原腹地，是中南地区的代表，而大连富饶却又是东北直销企业曾经的“龙头老大”，这三家企业的先后崩盘，似乎在警示着今天直销行业从南到北的大环境，也同样暴露出了中国民族直销业的诸多问题。结合三家民营企业败走直销的情况，对于民营直销企业崩盘做如下分析：
    一、企业领导人心态失衡，在新形势下作出错误决策，目标定位过高。
    直销立法后，30％的拨出比明确的在束缚民营企业的手脚。拿牌照的企业都在按法规要求，修改奖励制度，尽量向单层次靠拢。立法后CCTV的一个节目曾对两家直销企业做了访谈，期间也有对直销理论专家杨谦先生的采访，两家企业一家是安利，另一家就是瓜拿纳了。记得当时张华说新制度取消了推荐奖金。这个节目一经推出，瓜的直销商们就像都被打过了强心针，在网上大力宣传公司拿牌的必然性。事实上，张华一边在公众媒体表露拿牌决心的同时，也不断在利用牌照这块招牌收编团队，一个个系统突然从瓜拿纳奔出。张华在媒体频频露脸，不单单是张华对直销有话要说，而是利用非常时期大肆整合才是目的。
    而富饶在国内主要市场极度萎缩的状况下，孙景业却转移话题谈到开发国际市场，他的口头禅就是“一万年太久，只争朝夕”。在孙景业已经出现资金链短路的时候，2006年6月7日他给《致富饶经销商的公开信》中，也公开承认了因扩张，进行大量投资造成资金链短缺的问题。也许孙景业的盲目扩张意欲拿牌的初衷是好的，但是他忽略了一个重要环节，那就是经销商需要什么，牌照是从业具备合法性的必经之路，而盲目扩张，资金短缺。对经销商来说承诺不兑现，无法拿到工资，退货无门，市场混乱，影响从业才是他们最关心的。不符合企业实际情况的战略决策，将富饶逼上绝路，才会出现树倒猢狲散的局面。飘摇中的富饶想学天狮，国内站不稳，扩张国际市场，但因已经出现败相之局，即使孙景业再有万般豪言壮语，在经销商面前的信任危机无法解决，自然仅是一句空话。
    而万基（中国）在崩盘后爆出的内幕就更令人触目惊心了，有同情董事长陈伟东的，认为其是上了一帮直销理论“高人”的当了，他是受害者。回顾一下万基（中国）进入直销的背景就不难发现其中的玄机。有媒体报道：2001年5月，万基集团以1.41亿元收购烟台发展(600766.SH)27.35%的股权，成为第一大股东，其后又以6600万元控股鲁信国际(山东省柜台交易上市公司)，并计划以8000万元收购孔府家集团90%股权。在万基集团控股的5年内，烟台发展5年亏损4.65亿元。2006年6月，当地一家民营企业收购了烟台发展大部分股权，成为第一大股东，万基集团退居次席。2005年8月，万基集团下属企业万基药业正式对外宣布，其两大股东及执行董事晏孝华向神秘人郭永亮出售三者所持有的60.1%万基药业(0835.HK)股份。
    2005年12月，万基集团从入住4年的“ST烟发”黯然退场。2006年初，万基集团控股的孔府家集团因经营状况不佳，被曲阜市政府施加压力。8月初，万基集团宣布将以3900万元的低廉价格出售75%的股权给河套酒业。孔府家集团的工作人员告诉记者：“由于万基集团没有履行合同，并没有完成合同所规定的投资，所以政府收回了。”
    万基在资本市场频频败笔，此时，选择进入直销业，再搞“群英聚会”的大手笔，意图其实很明确，那就是利用直销快速“圈钱”，把直销当作一根救命稻草，大捞一把。万基就是因为这些所谓的“群英”聚集在一起，一夜之间在中国直销界炒作成名，然而空的口号和公司从上到下的利欲熏心，一开始就倾斜了万基的根基。加之，其从事直销的产品同质化产品太多，价格也偏高，毫无市场竞争力，也注定了万基的夭折。
    因这些企业创办人的心态失衡，在新的直销市场格局下，定位不准，想在乱局中靠炒作取胜，靠盲目投资稳定军心，吹得大，做得少，目标定位与实际严重脱节，还把正在回归理性的中国直销，当作1998年前的群氓时代，置国家法律于不顾，以为喊喊口号就能“圈钱”，能牟取最大的利益。
    二、企业内部管理混乱，效率过低，执行力差
    中国直销企业管理人才短缺已经不是存在一天、两天的事情，由来已久。而造成这种管理人才短缺的原因，就在于这些所谓的高管，其实都是从拥有直销团队而摇身一变进入管理层的。而这些高管又是从这家公司带着团队跳到另外一家公司的。曾任万基执行总裁的姚则兵，离开万基后又入住富饶。因这些企业老板缺乏良好的心态，都想吃现成饭，利用高拨出比、炒作、优惠条件等等方式从各直销企业挖角，而一些高级别的经销商也以“出卖团队”作为交换条件。企业没有立足长远，在用人方面必然表现出人心浮燥。老板浮燥想“圈钱”，员工也是看短期利益，自然不会有人用心在企业管理和长远发展上，对外的立足长远的口号，不过是追求短期效益的一个砝码而已。
    就拿万基来说，不过一年时间主帅就换了四人，从陈荣波到姚则兵，姚则兵到钱人奇，钱人奇到粱瀚中，每个人物的到来都在期待力挽狂澜，依然摆脱不了万基的“宿命”。不管谁来了也逃脱不了现有利益的争夺。有媒体报道：陈荣波只是名义上的网头，曾任万基总裁助理的陈杰认为：“姚则兵带来了不少团队过来，万基市场108系统占30％，原清华紫光团队占50％，其余占20％。”“陈荣波可以分到‘点’位的钱，因为私下有‘点’，在‘公司点’下面。作为公司股东的刘忠，没有‘个人点’，拿的是‘公司点’位的钱，而‘公司点’有几个呈品字形分布。在‘公司点’下面才是几个经销商网头，一条线是108系统，一条线是公司这边管理层的一些资源。”就是这样一些人纠集在一起，忙于争权夺利，谁有心将企业的管理放在心上，在其位而不谋其政，相互勾心斗角，哪里来的效率，哪里来的执行力。
    万基崩盘前的最后一任总裁钱人奇表示：“我以前是副总的时候，没有权力去改变什么，我全面接手的时候，实在是无力回天了，资金链已经断裂，公司的管理到处都是问题，夸大承诺造成经销商反感，员工几个月没发工资了。我事实上只是当了一段名义上的总裁。”

三、把拿牌照作为炒作市场的筹码，把企业信誉当儿戏
    自从直销立法后，瓜拿纳的张华、富饶的孙景业、万基的陈伟东不约而同都暴出意欲拿牌的惊人之举，引起业界的一度关注。在商务部网站公开发表申明，在媒体频频露脸，大表决心，试图在中国直销界刮一次瓜拿纳、万基、富饶的牌照旋风。然而，从这三家公司接近崩盘所暴出的接二连三的内幕来看，孙景业根本无力交付保证金，不过是喊喊口号，对经销商“画饼充饥”而已。更有意思的是万基一位南京经销商程女士手中居然拿着万基给他的一张账户复印件，单据显示：深圳万基药业有限公司账户存有2000万元。还有万基经销商甚至自我保证万基一定能拿到直销牌照，拿不到牌照他自己给下级经销商退货。可想而知，为了让经销商深信万基能拿牌的事实，这样的复印件在经销商中广为流传。然而，处于信息不对称的弱势位置的经销商哪里能想到万基药业、万基（中国）这两个企业名称在法律上的关系和暗渡陈仓的奥秘呢。
    而笔者在《“万基中国”直销崩盘 公司和账户成为谜局》一文看到：关于这几家“万基”公司的关系，“万基中国”前总裁钱人齐是这样解释的：“万基中国”是一家独立的香港企业。“万基中国”在内地并未注册，公司最早的想法是在内地也以“万基中国”注册，但由于工商部门相关法规不允许公司名称中存在“(中国)”，因此在内地注册了“万基伟业”。万基伟业全称为“深圳市万基伟业科技发展有限公司”。“万基伟业”和“万基中国”是同属万基系的公司，二者之间不存在从属关系。而万基申请直销牌照，则是以“深圳万基药业有限公司”的名义申请的。“万基伟业”是万基为进入直销而新注册的平台，以配合直销相关运作。万基直销在内地只有“万基伟业”一个主体。由于公司在内地最早的业务推广使用的是“万基中国”的名字，因此导致了很多人对公司名称产生了误会。
    “万基中国”前总裁姚则兵证实说：“‘万基中国’任命我是以在香港注册的公司董事会的名义任命的。‘万基中国’最初想利用港资的身份获得牌照，但最后发现很难，就只好放弃。”
    “万基中国”企划教育中心总监张辉则认为：“这是一种规避风险的行为。从法律角度来讲，几家公司都是有限公司，追查一个公司的责任不可能追查到另一个公司头上。如果没有问题，几家公司就一套班子一起运营。一旦出了事情，几家公司之间又没有关系，可以互相推来推去，大家都没有责任。”
    张辉一语道破了万基（中国）所谓的保证金不过是一场游戏一张梦而已。可就是利用牌照这个砝码，有多少无辜的直销人被拉下水，相信这些所谓的“直销名人”“豪华团队”，相信万基辉煌的历史和试水直销的财力，但当问题一点点暴露出来时，多少经销商跟着万基在团队面前失去信誉，而万基信誉的大厦首先在所有经销商心目中坍塌。
    鉴于富饶、瓜拿纳、万基利用牌照炒作，导致大量直销人上当受骗，甚至网上出现了“打倒孙景业”的帖子，商务部网站也出现大量直销商的质疑。而企业在申请成为直销企业时，应该按规定在指定银行存入保证金2000万元，但在商务部发直销牌照之前，这些钱还是归企业控制，商务部不控制。如果企业撤回申请或者不再申请，这笔钱还是企业的，商务部无权冻结或查封。对于企业来说，2000万即使交了，牌照没拿到，钱还是自己的，没有任何损失，可对于经销商来说以为那2000万可以成为企业的信誉保证，万一出现崩盘现象，产品问题等等，能得到赔偿，结果却是竹篮打水一场空。直销人员普遍文化素质偏低，法律意识淡薄，盲目听信企业煽动，自身也存在一定问题。但归根结底，企业用保证金玩儿“空手道”，必然导致信誉全无。
    四、修改奖励制度，“圈钱”迹象明显，损害经销商的利益
    目前，国内新开盘企业无不在奖励制度上大做文章，利用高拨出比，多层代数提成，分红等等为诱饵，快速启动市场，吸纳直销团队。万基初始制度是天问设计的，但是筹备开盘的时候因操盘手想凭借制度进行短期“圈钱”，迫使天问在2005年10月筹备开盘的时候退出。据天问说后来修改的制度更吸引人，报酬超过国家规定的拨出比30％，而且公司要的是速度，逐渐从卖产品转为拉人头赚钱。天问称：修改后的奖金制度最终成为一套金钱游戏。而笔者在偶然机会遇到一位前期进入万基的经销商则透露了更惊人的内幕，万基为了吸引一些手里有资金实力的传统生意人卖出很多高点，有的人买几十单，投几十万的都有，而万基则承诺这些高点是可以买卖的，最终导致上面都是“空网”和“死网”，而真正想做事情的经销商进来排位只能靠后。对于这一事实，笔者问及天问，天问证实点位可以买卖的事实确实存在，但是投资几十万买多个点位可能有些夸张。但从这一点也再次说明万基靠制度炒作、拉人头和买卖高点，证实其利用这些方式进入快速“圈钱”的真实目的。而这些制度变化，和利用制度进行“圈钱”的行为，真正损害的却是那些来自底层的经销商的利益，保护了公司和站在至高点高管和“大网头”的利益。这种利益失衡，最终导致了来自媒体和经销商对万基的声讨。
    而摇摇欲坠的富饶则为“圈钱”使出的“杀手锏”却是1780计划。一场精心设计的“资金链乾坤大挪移”拉开了号称“休克疗法”的1780计划的序幕，最终这种克扣经销商的操作法伤害了忠心打拼市场的经销商的切身利益，公司也跟着悲惨的“休克”了。  1780计划的口号是，保健品天天吃，银行利息月月取。花1780元，得到1500元的积分就可获得利息返还资格。分红积分可以自己使用，也可以转给其他会员和非会员使用。  1780计划的一个重点就是，白金会员的资格。原有会员缴纳一定数额的现金，获得同等数额的产品，同时公司一次性返还相应分红积分的等值产品，除此之外还可以获得白金会员的待遇，获得相应的积分。  利息刚开始每月20到50元不等，后来参加的人多了，利息返还得越来越少，每月只有10元左右，后来说国家立法，每月10元的利息返还也停了，这一停就是一年多。
    富饶别有用心的利用1780计划圈来了一些人，圈来了一些业绩，也最终因“圈钱”而把自己圈进了自己下的套子中。富饶从开始创立实行“买产品送保险”到“买产品送分红”，最终都因承诺不兑现，快速“圈钱”，在经销商心目中信誉大失，而带来崩盘的灭顶之灾。
    瓜拿纳、万基、富饶都离不开团队计酬，制度有级差，也有改良双轨，这为这三家企业马失前蹄，涉嫌“传销”埋下伏笔。都曾经想挤上牌照的独木桥，却最终因市场坍塌而夭折。张华、孙景业、陈伟东都曾经一边承诺拿牌，一边变制度，意欲在牌照上做文章，加大敛财的进度，而都因承诺无法兑现，对市场变化，经销商心理估计不足，栽倒在迈向合法直销的独木桥上。

五、意欲公关，却无缚鸡之力
    在中国从事直销，政府公关已经成为业内议论最多的话题。不管是外资也好，内资也罢，牌照之争甚至明码标价。给直销企业不管是内资还是外资，都带来了无限的财政压力。因直销涉及地域之广是任何行业所不能比拟的，即使一个地域公关到位，也不意味着在其他地域就都相安无事。大连富饶兵败“海拉尔”，孙景业躲了起来，成了行业一时的笑柄，其实公众如果站在孙景业的立场想一下，本身已经资金链断链的孙景业，此时再拿出巨资去进行公关、“赎人”，这笔钱是有去无回，人财两空？还是能力挽狂澜？对他来说心中无底。而“悲情英雄”张华，在武汉从事直销10余年，最终被武汉执法部门捕获，业内很多人士认为，由于张华公关力度不到位，才上演了张华“悲情英雄”的“壮举”。万基面对铺天盖地的媒体效应，却无力围堵，束手无策，只能崩盘退出直销。其实，这些现象所反映的不过是有中国特色的直销的一个方面。直销行业除了雅芳，谁敢拍着胸脯说自己完全“单层次”，地下“多层次”，地面“单层次”的障眼法已经是一种“公开的公众游戏”。只不过在这种角逐中政府公关成了占有分量最重的筹码。这三家企业无力公关仅仅是加速崩盘的原因之一而已，并非主要原因。但是这种问题的暴露，也说明着中国直销要想健康发展，阻力来自各个方面，企业、经销商、直销员是一方面，而执法部门是否能公平执法也成了重要的砝码。
    六、直销概念化，服务无法完善
    从传销到直销，中国直销的发展历程中，逐渐利用直销模式提出各种各样的概念吸引直销人，是目前直销行业流行的做法。瓜拿纳、万基、富饶无不烙上了“特许经营”＋“电子商务”＋“网络销售”的痕迹。“特许经营”主要表现在开专卖店上，而“电子商务”主要表现在报单快捷和物流配送方面，“网络销售”主要就是直销网络、团队计酬。事实上，这些企业在经销商中宣扬其模式之先进的同时，却无法让承诺兑现。这些公司都存在退店退不了，退货无门，物流速度过于缓慢，交钱无法及时拿到货物的情况，所谓的几网合一，不过是一个炒作的概念。尽管在富饶的门口挂着“中国邮政”的牌子，显示着富饶与“中国邮政”合作解决电子商务物流配送的问题，事实上电子商务仅是一个直销企业用来炒作的概念而已，无法实现快捷的物流。而其从事“传销”的实质才是根本，依靠团队计酬“拉人头”，依托专卖店找“大单”，“店网”合一才是其本来的面目。既不符合特许经营的规范，也不符合直销的要求，不过是在概念化的直销和特许经营之间打一个擦边球，擦好万事大吉，擦不好就是全盘兼输。因盲目开店，造成“店主”血本无归，也成了这些企业崩盘后引起社会不安定因素的原因之一。真正做网的不会投资开店，没有网络的被炒作走上店铺经营的道路，成为后期引发这些公司“店长”联名声讨的悲剧。每家公司都大搞“千店计划”，店一出去，后续服务无人问津，总期待投资人靠自己的努力收回本钱，反而使店和公司、团队之间的矛盾越来越激化。再加上公司承诺退店、退货不兑现，造就出大量“直销难民”。
    七、无视国家法律政策，大搞培训洗脑
    无论是万基、还是富饶、瓜拿纳，公司都养着一帮业界“闻名”
    的铁嘴钢牙的培训师，依靠这些培训师启动市场、巩固市场。对于《直销管理条例》、《禁止传销条例》的规范熟视无睹，最终埋下祸根。万基、富饶、瓜拿纳都曾因人数众多的集会和培训被工商公安进行过查处，可这些并不影响他们的扩张。而瓜拿纳、富饶都因收编“五三”团队，肆无忌惮地进行培训、洗脑而引发出大案。也正是这些扰民的地下活动，为工商、公安提供了关注这些企业的线索，坚定了执法部门的打击力度，也正是这些行为不断被群众举报，才引来了媒体的层层关注。虽然直销离不开会议，但是这些企业都犯了一个共同的错误，那就是一边打着申请牌照的旗号，一边肆意践踏法律的神圣，最终注定所有事件的发生均让培训成了线索，走上惨败的道路。

路过