瑞星快讯[第八期]
www.rising.com.cn 2005-8-9 16:36:00 信息源:瑞星公司
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引言：
瑞星开拓西部市场
为开拓西部市场、普及安全知识以及更深刻的了解西部信息安全状况，瑞星耗资数百万元举办“2005瑞星&帕拉丁珠峰安全之旅”大型活动。从8月2日开始到现在已经有来自祖国各地的近5000名瑞星用户报名参加此次活动。瑞星将从中严格挑选40名“瑞星勇士”驾驶12辆帕拉丁越野车于9月20日从北京出发，历时一个月，行程一万两千多公里，穿越四川、西藏、青海、甘肃、宁夏等10个省市，最远处直抵珠峰脚下。9月10日前，所有的瑞星用户均可登陆瑞星网站进行报名。
瑞星销售团队精英
长期以来，瑞星销售部都是一个精简、团结、战斗力非常强的团队，其中华南办事处更是其中的代表。在总经理童学峰的领导下，瑞星销售部华南办事处不断地创造着瑞星历史上的一个又一个的销售奇迹。在他们的身上也同样具备了所有瑞星人所特有的精神与人格魅力，每一个瑞星人都在迅速成长和提高，为民族软件企业的发展做出更大的贡献，为中国经济发展在信息安全上提供更大保障。
瑞星半月关注：
瑞星启动“西部安全之旅” 四十勇士将远征珠峰
协调与控制 —记瑞星销售部华南办事处
媒体报道：
[北京晚报] 瑞星启动“西部安全之旅”
[新浪] 专访瑞星毛一丁：西部安全之旅比作秀更艰苦
[搜狐] 瑞星启动“西部安全之旅” 四十勇士将远征珠峰
瑞星半月关注：
瑞星启动“西部安全之旅” 四十勇士将远征珠峰
[快讯]8月2日，国内著名信息安全厂商瑞星公司宣布，“2005瑞星&帕拉丁珠峰安全之旅”正式启动。在郑州日产汽车公司的大力协助下，经过严格挑选的40名“瑞星勇士”将驾驶12辆帕拉丁越野车，于9月20日开始横穿整个西部地区的信息安全状况普查和安全知识普及活动。整个活动将历时一个月，行程一万两千多公里，穿越四川、西藏、青海、甘肃、宁夏等10个省市，最远处直抵珠峰脚下。
从8月2日开始，所有瑞星用户都可以通过瑞星或其它合作网站报名参加该活动。瑞星公司将从中挑选出40名“瑞星勇士”，他们将作为瑞星安全志愿者，在活动沿途宣传信息安全意识、实地调查当地的电脑病毒发作状况，以及分发免费的安全资料和瑞星产品。
相对于沿海和内陆发达地区来讲，我国西部地区的信息化程度比较低，信息安全意识和防护水平更是存在一定的差距。但是近年来，西部地区正在大力发展信息化建设，电脑和网络普及速度非常快。瑞星副总裁毛一丁表示，他们同样面临着电脑病毒和黑客的巨大威胁，西部用户的信息安全防范意识和防治水平能否跟得上信息化建设的速度，对全社会来说，都是一个严峻的课题。
此次“西部安全之旅”，其内容完全是公益性的情况调查、知识普及和产品免费派送活动。但是瑞星的市场人员并不讳言，有用户的地方就有商机，瑞星非常重视西部地区的巨大的市场潜力。选择珠峰作为活动的最远一站，就是要表达瑞星公司“将信息安全送抵每个偏远角落”的决心。
这次活动的车辆协作方是郑州日产汽车有限公司。在今年年初的第27届国际达喀尔越野拉力赛中，代表郑州日帕拉丁车队不仅全部跑完全程，同时创造了中国车队参加该赛事的最好记录。毛一丁表示，这充分证明了帕拉丁越野车具有有非常高的可靠性和优秀的品质，只有这样的车，才能担当远征珠峰的重任。
郑州日产总经理郭振甫介绍，他们将为此次活动提供12辆帕拉丁4驱越野车，并负责沿途的维修和保养。40名“瑞星勇士”将于9月17日在北京集结、培训，20日正式出发，从北京到成都，经川藏公路进藏，10月3日抵达珠峰脚下，再由青藏公路去青海、宁夏、内蒙，然后返回北京。
此次活动总行程一万两千多公里，耗时20余天，每天平均行驶数百公里，对参与者的身体素质、忍耐力、团队意识等都是一个很大的考验。瑞星市场人员介绍，“珠峰之旅”绝不是简单的走秀，而是一次艰难跋涉的“播种之旅”、开拓之旅，届时将邀请数家重要媒体记者随队全程跟踪报道该活动。
在对瑞星能否顺利完成这项艰难征途表示一定担心之余，业界人士纷纷表示，这个穿越10个省市、跋涉一万两千公里的超大型市场活动，不但可以有效提高西部用户的信息安全意识，更会有力地启动整个西部地区的信息安全市场，使瑞星在品牌传播和市场拓展中遥遥领先于国内外信息安全同行。
协调与控制
——记瑞星销售部华南办事处
瑞星销售部是一个精简、团结、战斗力非常强的队伍，正在公司其他各个部门的密切配合下，不断地创造瑞星历史上一个接一个的销售业绩历史记录。而华南办事处，正是这个坚强团体中一个颇具代表性的团队。
瑞星华南办事处，办公地点在广州市，总经理童学峰，共有12名工作人员，下辖广东、湖北、湖南、广西、海南五个省，销售业绩在瑞星总体销售额中占到1/5强。
说到华南办事处，就不得不提总经理童学峰，华南办事处的成功是与童经理的领导艺术、指挥艺术以及人格魅力分不开的。
童学峰在2002年开始领导华南办事处，上任伊始，就将他战斗力强、作风硬、有纪律的军人风格贯彻到办事处的每一个工作细节，被办事处人员尊称为“老童”。已经在华南办事处工作了3年多的林整在回忆起当年的情景时说：02年的时候，办事处接到的用户电话，基本上还是集中在单机版产品，网络版基本上无人问津，日子过得倒也很悠闲。老童来的时候，看见大家都闲着，说了一句：“半年后，你们就是有分身术，也忙不过来。”当时每个人都觉得不可能。
老童是一个外冷内热的人，在日常工作管理中，非常善于化压力为动力，无论对自己还是对下属，都绝不放松要求。公司总部每次下达任务，老童都不讨价还价，都不折不扣地、竭尽全力地去执行、去完成，不管有多大的困难，结束的时候从不邀功，总是很简单地汇报：拿下了。
他也看不得办公室里有人闲呆着，总是要把所有的人都发出去忙着，这样心里才会塌实，还经常让工作人员立“军令状”，所有的华南工作人员都被“强迫”立过这样的约定：如果某个某个项目拿不下，就直接自己卷铺盖走人。但事实上，3年以来，几乎每个工作人员都丢过单子，但并没有人真正因为这个原因卷铺盖走人——在这种状态下没有拿下的项目都几乎有不可抗拒的阻碍或是对方开出了公司无法接受的条款。
在华南网络版市场从无到有，从小到大的过程中，华南办事处总结出了一整套实用、高效的打法，并随着工作的进展，在实战中不断完善。华南地区经济发达，用户意识比较先进，是各个安全厂商都看重的战略要地，尤其是趋势公司，更是在华南地区投入了大量的人力、物力、财力，力图把华南地区变成他们的市场战略基地。瑞星华南办事处在“勤跑”的基础上，以趋势为主要竞争对象，分析了经验、教训，逐渐形成了一套非常有效的工作方法贯彻三点：1、项目要贴紧，不给对手机会；2、碰到问题，大家开会讨论，可以发表各种不同的意见，但是决定了就必须无条件执行；3、下班不立即走，在办事处多沟通、聊天，在交流过程中发现问题，及时能沟通，并研讨出相应的对策。在这套系统的工作方法指引下，华南的工作形成了正循环，瑞星和趋势、赛门铁克、McAfee这样的跨国企业成为了对等的对手，慢慢在竞争中站稳脚跟，形成了自己的独特风格，并在某些行业和用户群中取得相对的优势地位。
在不懈努力下，瑞星在华南的网络版市场上迅速占领了一大片阵地，而且每年都以非常迅猛的势头在增长，办事处的工作人员也真的体会到了童经理所说的“分身乏术”的感觉，正如刚到职的售前工程师何斌所说：办事处的工作气氛紧张，忙碌而又不失活力，同事之间经常开开玩笑以活跃紧张的工作情绪。但大家聚到一起的时间很少，有几个同事我是在一个星期后才见到的，有个同事甚至在我到了一个月以后才见到。
华南办事处的内部管理，主要靠的是严格高效的制度、童经理的亲身传授和帮带，以及贯彻瑞星“团结、自信、创新”的企业核心价值观；而对外，华南办事处在公司整体飞速发展的大环境下，在华南地区逐步树立起良好的品牌形象，拥有了可观的市场份额，也建立了一个稳固、团结、忠诚的代理渠道体系。在对待渠道的问题上，全面展现了他的协调控制能力和人格魅力。
代理商的忠诚是建立在利益基础上的，作为一个大区的总经理，是不能够偏袒某一个代理商的，那样，只会在当地形成“一家独大”的局面，最终打击了众多的合作伙伴不说，还可能造成该大代理商变成“店大欺主”的地方诸侯。而童经理采用了一种最简单，但却最实用的原则来处理厂商与渠道、渠道之间的关系：1、保证渠道最大限度的合理利润；2、在处理渠道关系、项目操作等问题上尽可能地保证公平和公正。
童经理向我们描述过他的基本策略：在同一个区域内多树几个“台柱子”，哪怕是有个别不听话的、反水的，其他的能迅速补上来，对整个华南地区的渠道结构并没有太大的影响。在这个基本策略的指导下，华南地区的经销商大部分时候都能精诚合作，在具体项目的运作上，协调一致，能围出比较高的利润，大家受益，不仅是渠道和厂商“双赢”，更在经销商与经销商之间基本消除了隔阂和冲突，形成了渠道之间真正的合作关系，实现了真正的“多赢”局面。
马一凌告诉我们：在人手不足的情况下，老童想出了两全其美的办法——让经销商派技术工程师来办事处学习，提高技术能力，解决我们在应对项目时的技术人员数量问题，同时，我们的工作人员也在和经销商合作打单的过程中，学习了练习了项目谈判的技巧和掌握了更多的客户资源。随着业务的不断拓展，华南办事处还建立了用户数据库，便于持续地统计、分析。当我们手中掌握了最终用户，我们就在与经销商的合作中，占据了主动权。而在项目运作中，办事处在公平、公正的基础上，最大限度地保护了经销商的利益，使办事处和瑞星都在渠道中建立了很高的信誉度。
到过华南区的其他瑞星工作人员，无论是领导还是普通员工，都有一种突出感受，就是华南地区的经销商都是紧密团结在瑞星周围的，我们和他们都是一个利益共同体下的坚定合作者。不说海象等一批小代理，乃至南软、黑马这样的大经销商都基本做到了令行禁止，非常配合统一管理和指挥，互相不抢单、不串货，有如一个大家庭，一起努力，合力经营。在这种精神的感染下，总部人员对华南办事处的支持也有意无意地会更多一些，而华南办事处的工作也在自己努力和总部的支持下，越来越顺畅，越来越出类拔萃。
（照片为瑞星销售部华南办事处同仁）
强健的团队、团结的经销商、有力的市场控制，促使华南办事处已经完全脱离了以前“扫大街”的原始操作模式，进而提升到了能够有节奏地整体运营的层次。
老童是一个对下属和渠道要求严格的人，同时，他以身作则，对自己的要求更加严格。04年12月，正值网络版压货工作如火如荼地进行的关键时刻，老童因操劳过度，身染疾病，乃至需要开刀治疗，但在病榻上的他，并没有抱病休息，而是依然投入最大的精力和热情，指挥压货工作，协调与经销商的关系，圆满地完成了销售任务，让人感动不已。
老童虽然平时与下属相处时，少有言笑，有时候为了追求工作效果的完美，甚至到了让人感觉苛刻的程度，但是，在向公司总部汇报工作的时候，他却永远把功劳归于下属，归于集体，而责任总是揽过来，一己承担。能解决的事情都尽量在华南办事处内部解决，不到迫不得已的时候，绝不向总部寻求帮助，最大限度地发挥了现有工作人员的能力。就象林整描述的一样：基本是一个人当几个人用，正点下班和周六、日休息，已经成了每个人梦寐以求的奢望，平常正常休息时间在晚上1～2点。
正是在这种状态下，华南办事处的每个人才得到比别人更多的锻炼和提高，每个人都可以独当一面，感觉其他人需要5年积累的经验，5年才能获得的能力，他们在3年中就已经具备了，从某种意义上说，这就是一个人延长有效生命的最好方式。
让我们再一次认识和记住这11个人：童学峰、马一凌、林整、刘开杰、赵峰、刘义、李元、王学培、李伟强、徐铭蔓、何斌、吕兵。这是一个付出了汗水，得到了回报，值得我们为之骄傲团队。
瑞星销售部工作重心一直在渠道和项目，“协调与控制”一直是我们内部管理、外部建设追求的境界。这一重要准则已经逐渐被贯彻到销售部各个区域、各个部门的工作中，我们希望每一个人都能迅速提高和成长，互相沟通和交流经验、教训，使销售部能够更高、更强，为公司创造更大的价值，为民族软件企业的发展做出更大的贡献，为中国经济发展在信息安全上提供更大保障。
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